钱只是创业的一种副产品

 

各位同学:

  大家好,很高兴和你们一起来探讨创业。在我心目中,你们湘潭是一个创业的圣地。你们知道,有一个湘潭人,17岁出乡关,两手空空,但他用了大约28年左右的时间,创下了人类历史上罕见的伟业。这个人一分钱没有花,圈下了几千平方公里办根据地。一分钱工资没有发,不保证吃、不保证穿,也不保证生命安全,带领大家完成了艰苦卓绝的二万五千里远征。他本人一颗子弹没有放,消灭了八百万军队。他历经枪林弹雨,却一根毫发未伤登上了北京天安门城楼。他缔造了世界上最大的党、最大的军队、最大的国家。这个极为传奇的人类创业英雄,大家都知道,他是你们湘潭人,叫毛泽东。
  我曾经提过一个建议,可不可以把韶峰改成“人类励志第一山”。你们想,这个世界上还有什么事情,会比红军长征更难?一个跳蚤和大象的斗争,以跳蚤的胜利告终;毛泽东创造了一个伟大、光辉、动人的范例,弱者和强者的斗争,总是以弱者取胜告终,这的确太匪夷所思了。巴基斯坦前总理布托曾经语惊天下评价说,毛泽东使历史变得渺小了。就是表达了这样的由衷赞叹。你们说,有这样一位伟大老乡感召,有这样一位传奇英雄鼓舞,作为他的同乡,作为同一方水土养育的人,你们是不是应该向他学习,勇敢地踏上创业之路(热烈掌声)?
  今天来听讲的同学,都是想创业的,否则不会走进来。但是有一个统计数据要引起大家注意,大学生创业,成功率只有多少?百分之一。今天在座的我估计了一下,大约有三百名同学。按照这个比例,如果大家现在都走出去创业,成功者只有三个人。这个比例太低了!为什么会这么低呢?我对众多创业现象进行过观察,我认为很多创业者在创业之前没有做好某种准备。
  如果你明天要参加运动会,爸爸妈妈会给你熬骨炖肉;如果你要参加考试,头天晚上肯定要让你早点休息;如果你第一次登台演讲,你要先准备讲稿甚至还要反复背诵内容,等等。这就是说,如果你要做某件较为重要的事情的时候,你必须要做相应的准备。创业这件事情,关系我们到一生,关系到一个家庭,关系到国家和民族的兴旺。这么一件重要事情,我发现,很多人没有准备就开始了。同学们会问,创业该准备什么,该如何准备呢?我认为一个人创业,必须要对照准备十种能力。
  现在有一个很奇怪的现象,就是失败者讲成功,穷光蛋讲发财,按部就班的人讲创业。有一个报社老总,他把一个发行量很好的报纸办到弹尽粮绝,被人兼并。好多年后有一天我们在饭局上遇到了,他居然告诉我,现在在讲成功学。我当时差点笑出声来。同学们,你们以后一定要要求有创业经历的人,有创业经验的人来和你们讲创业。创业是一个行动与体验的过程。中央七台有很多关于发财致富的案例。我觉得那些人如果到这里来讲自己的故事,比不创业只在理论上研究创业的老师的演讲,更有说服力和感召力。
  我今天来讲创业,是有一点说服力的。因为我创过业,现在还在创。我自己是快四十岁的时候才下海。我曾经也是一个报社的老总,有那么一种知识分子的不食人间烟火,不是太善于处理和上级的关系,特别是自己瞧不起的上级。我后来领悟到了,一个人要想成功,一定要搞好和上级的关系。但是当时我不知道,也没有人教我,到四十岁的时候还没有搞懂这个问题。最后呢,我只得将办公室的钥匙扔过去,带了2千块钱,走上了车水马龙的武汉的大街去自谋生路。我站在大街上发呆,所有的招聘广告对年龄的限制都是35岁以下,而我那时候已经40岁了。我大学毕业不久就当编辑,一屁股在屋里坐了十几年。我负气而去决定辞职创业的时候,所有人都反对。我的妻子说,你一个万事不求人的书呆子,居然敢下海。那意思就是说肯定会饿死。我当时回答是,我十五岁上大学,受过良好的高等教育,又在新闻单位经过了长时间的思维训练。我说如果连我都饿死了,中国应该饿死一半人。我当时发了一个誓,如果遇到一个人让我给他擦皮鞋,我也是这个世界上擦得最干净、最漂亮的那个人(笑声)。
  两手空空的我只能搞空手道——策划。我遇到的第一个客户,就是一个朋友的孩子,学医回来,在一个集贸市场很深的巷子里开了一个牙科门诊,买了一套洗牙机,然后请我写一个广告。当时的报酬是两百块钱。我这个广告文本现在还保存着。这个广告给他带来了盈门的生意。我做了一个独特的创意。一张很大的白纸,上面写了一个很大的标题:请原谅,问你一个不礼貌的问题。所有人接到以后都会一愣,一张纸上面,百分之九十印了这一句话,下面是一行小字。我就问他,你洗牙吗?我猜对了,你从来不洗牙。你注意到没有,当你说话的时候,别人总是掩着自己的鼻子,为什么,你的口臭别人受不了。要解决这个问题很简单,去洗一次牙。美国人,每个季度都会去洗一次牙;中国人,从生到死,从不洗牙。洗一次牙,多少钱呢,当时是五十块钱。后来这个孩子给我打电话,他说吴老师,我这里门都挤爆了。我因此很有成就感,感觉自己可能是做策划的料。
  经过十多年的努力,我现在创办了三个企业。一个是吴鹏飞策划公司,专门面向全国作文化旅游策划,在业内小有名气。武当山、殷墟、韶山、南水北调港、襄阳古城等,我们这个公司都提供过策划服务。第二个是金恺撒地产代理公司,是华中地区最善于解决销售困难问题的公司,一个个销售凝滞的项目,重新人满为患,创造了很多销售奇迹。第三个是一个淘美网,我的定位是国家美女动态资料库,这个网站直到今天还在创业初期。非常戏剧性的一幕是,就在我来演讲之前,我果断的把淘美网的员工全部赶走了。就是因为我要备课,因此我第一次非常认真地思考一个问题,什么是创业者,创业者有什么特征?当我把目光投向我的淘美网的时候,我突然醒悟了。我带着这群孩子已经五六年了,不断的给他们发工资,不断的给他们演讲,不断的给他们开会,但是这个网站呢,越办越糟。我意识到,这群人一个创业者都没有。所以在来这里演讲之前,宣布关掉网站,感觉一身轻松。不是创业者不是什么罪过,但不是创业者不能假装是创业者。
  我来到这里演讲,是要把自己的切身体会转告大家。希望对你们的创业有一点助益,并不是专业的演讲师,靠别人的喝彩为生。我不是说相声的,因此不需要笑声不断;我也不是变魔术的,当然也不需要掌声不断。有这样一个趣事,今年我和一位新加坡的老师同场到韶山演讲。我的现场十分安静,听众很多陷入沉思,另一场笑声掌声不断,有人认为该老师讲得更好。几个月后我再次此造访韶山,发现那位先生的演讲大家几乎什么都没记住,而很多韶山人拉住我的手说,吴老师,你的观点我终生难忘。同学们,这个世界上有两种演讲,一种演讲是现场听得非常兴奋,出去以后不知所云,这叫哗众取宠。另一种演讲是要授人以渔。这就是今天你们听到的这种演讲。
  我在韶山说什么了,让大家这么难以忘记?我不同意他们目前主流的观点,我认为毛泽东不仅仅是一个红色巨人,他更是中国梦的第一人。在毛泽东之前,所有的政治家都没有解决一个问题,就是我们民族的真正独立。所有的政治家都有外国背景,都拿洋人的资助,都看主子的眼色。只有一个人,就是你们这个伟大的老乡,他提出一个口号,为人民服务。也就是说当这个土地上所有的政治家,首先考虑的是他背后的主子的利益,而不是人民的利益,你说这个国家是不是一个最悲哀的国家?这个时候,毛润之先生站出来了,他表示他愿意来当这样的一个政治家:完全以人民的利益为最高追求。毛泽东终其一生,做到了这一点。虽然说他不是一个完人,虽然说受历史的局限也犯过错误,但是毛泽东终其一生是为人民谋福利的。同学们,我前天晚上上网的时候,看到毛主席的两个女儿,有一张照片,他们在北京最简陋的房间,那个照片,你们上网还可以查到,这就是毛主席的两个千金,现在过着世界上最普通的生活。简朴得让人掉泪。毛泽东主席走的时候,也是两袖清风。毛主席留下的最大的财产,是他的精神,毛泽东思想。毛主席的稿费,大家听说了吗,他有很大一笔稿费,但这笔稿费是党产,是属于中共中央来管的,不是他个人财产,没有留给他的孩子们。韶山人就是被我这样的见解打动了。同学们,如果今天我的演讲能真正打动一个听众,如果这里面除下那三个天生的成功者以外,如果我能再影响一个人去成功创业,比一箩筐廉价的掌声和笑声要有价值一百倍。你们说对吗(掌声)?
  同学们,我们要创业,首先一定要弄清楚什么叫创业。我问了很多人,我觉得他们的答案不对。我的理解是,一个人、或者一个团队,疯狂的去实践、去探索、去创造,痴迷地将自己系统的想法变成系列的现实,从无到有,从小到大,从浅到深,从弱到强去创造一番事业,这就叫创业。
  同学们,你们有空一定要去看看毛泽东传。毛泽东主席指挥朝鲜战争,你们知道他是在哪里吗,就在他的大床上!主席有三个月没有下床(除吃饭和如厕外),他在世界上最小的指挥部,指挥了人类历史上最大的战争之一——朝鲜战争。他的床上堆满了地图和资料,他不断地向战场发出他的指令。这就是创业者的写照。你们知道吗,毛泽东的书房,就是他的卧室,也是他的办公间和会客厅,你们这位伟大的老乡,穷其一生,在他的概念中,休息就是工作,工作就是休息。他生来就是一个不知疲倦的奋斗者,因为他给自己树立了一个很大的目标,那就是:改变中国和世界。你们知不知道,他是9月9号去世的,9月8号这一天,上午他看了十几分钟的书,到了晚上,已经快不省人事了,还最后一次看了将近七分钟的文件。同学们,那些非毛分子,有谁像他这样奋斗过?没有,他们没有,他们没有为我们这个国家民族做真正有意义的事情,所以他们没有资格来评价你们这位老乡。毛泽东为什么要努力奋斗到最后一刻?同学们,因为他在创业,他在创大业,他在为中华民族千秋万代立于世界民族之林打基础!
  我再说一遍,一个人、一个团队,疯狂的去探索、去创新、去实践,痴迷的于把自己的思想变成实际,然后从无到有,从小到大,从弱到强,从浅到深,去创造一番事业,这就是创业。同学们,我认为创业是一种充满责任感的人生状态,是一种积极的生命哲学,而钱,只是创业的一种副产品。
  我有一个朋友,曾经充满创业激情,现在已经功成名就了。突然热衷于吃斋念佛。反过来劝我,你为什么不能休息一下。我说我每天有不同的目标,不同的责任,在我脑子里装满了目标、目标、目标,责任、责任、责任。你叫我怎么闲下来?她说了一句话,似乎很有哲理,她说,吴鹏飞先生,如果你死了呢,难道地球不转了。我的回答也很有哲理,我说,问题是我没有死(笑声)。我的意思说,一个人只要一息尚存,就应该去奋斗。同学们,你们知道吗,太阳是一百五十亿年以前开始成形的,地球的年龄大约在一百亿年,你们知不知道,就是太阳风,就是形成地球、形成地下的水泥、砖瓦、灰沙石的物质,经过几亿年的演变,最终变成了我们在座的人类。特别让人感到震撼的是,那一个个雪肌玉肤、气质娇美的女人,也是同样材料制成的。你看我们有灵性,知道爱,知道恨,我们有思想,占有了上百年做人的指标,结果我们短短一生碌碌无为,那该多么可惜可怜啊。很多朋友说,鹏飞,你没有休息好,你看你的眼睛里充满血丝。我的回答就是,其实真的不用着急,我们从漆黑的通道出来,隧光一闪,变成了一个生命,我们有了知觉。这个时间有多短呢,最长的是一百年,然后一百年以后我们又要到哪里去?到无限的、茫茫的黑夜中去。我们醒的时候是一百年,我们睡着的时间是多少呢,是一个横着的“8”字,无穷大。所以说,同学们,记着我说的这句话,赶快行动吧。休息的时候多着呢,你满打满算的工作奋斗时间不过几十年,但将来可以休息几百亿年(笑声),真的犯不着如此急切的追求休闲和逸乐。
  我号召大家,象真正的创业者学习,真正的创业者有三大特征。第一个特征,就是他有强烈的责任感和忧患意识。我认识一位董事长,现在已经是几亿元的富翁。他为什么创业?他说当年自己的女儿感冒发烧,想吃苹果,他居然买不起。他在苹果摊边站了半个小时,含着眼泪,下决心辞职创业。他认为不能让自己女儿随心所欲吃上苹果,是一个男人的耻辱。还有那个潘石屹,他当年为什么去创业呢?这说起来也是很小的一件事。他大学毕业分在一个办公室里坐班。本来是悠哉悠哉的,他对面突然分配过来一个美女,脾气不好,一来就发脾气,说她的凳子不好,大吵大闹非要单位给她换掉不可。潘石屹就劝她,将就一下嘛,不就是一个凳子嘛。那位女士的回答出人意外,改变了潘石浴的一生。那个女士说,不!因为我有可能一辈子都坐在这个凳子上。这一句话让他陷入深思,是啊,难道就这样庸庸碌碌过一辈子?于是他把所有的东西变卖了。变卖了多少块钱?80块钱。到深圳问路就花了20块钱。就这样几乎囊中空空踏上了创业之路。我曾经说过,在中国读书人骨子里有一种很深的家国情怀。上对列祖列宗,下对子孙后代,中对妻子儿女,没有这样的情怀,一个自私自利的人,是很难创什么业的,就是创了,也很容易跨掉。
  第二个特征,一个真正的创业者一定是工作狂。我给你们说一个令我很震撼的画面。我们在日本游览的时候,有一个星期五晚上七点钟进入东京。我发现所有写字楼百分之七十以上的灯盏是亮着的,我当时真的不敢相信自己的眼睛,我要求导游帮我确认一下,这是写字楼吗?这些灯光是有人在加班吗?导游非常肯定地确认,是的,是的,那全是写字楼。日本人是以节约著称的,人走了一定会关灯,那是日本的男人在加班。我不由得不惊叹。日本是自愿违反劳动法的大国,一个国家的人在这样疯狂的工作,你们说是不是很可怕。如果我们中国的孩子走出校门,都变成了打工仔,都变成了朝九晚五、无所用心的上班族,这样的孩子怎么和别人竞争。我们不比别人多一个脑袋,不比别人更聪明,但是我们花的时间更少、花的心思更少,我们怎么跟别人竞争?据说日本男人都是工作狂,都是工作到深夜,然后出去喝酒,喝的酩酊大醉、一团烂泥回去。日本的女人真是这个星球上最奇特的动物,不管你是烂泥也好,回去以后,她不停的给你鞠躬。她把你的臭脚丫子放进水里面也要鞠躬,穿拖鞋也要鞠躬,睡着了放着鼾声的男人,他的女人还在旁边鞠躬。日本有这样的女人,有这样的男人是一件非常可怕的事情。当然我们中国的女孩,更加自由开放。我们很多女孩比男人还要强势,这是我们变异的文化。日本男人没有后顾之忧,所以激发出了工作激情;我们中国的男人呢,老是有个老婆在后面说,你个没出息的东西,你看人家怎么怎么样。这也是一种动力。女人不安分老是逼着男人奋斗,所以我们中国的男人也激发出了创造力。两种文化真的难分伯仲,关键是我们男人,我们在座的这些男士,是不是应该站起来,去做一个创业者。我想跟大家说,我见到的中国所有成功者,全是工作狂。
       以我本人为例,我虽然不敢自夸多么成功,但我也是一个工作狂。我从十五岁上大学十九岁走出校门到现在,我一直没有休息一个星期天,我甚至春节都没有休息。因为我光写的书,都有几百万字,还不要说我在全国各地旅行,演讲、沟通,有时候一个项目的沟通长达上百个小时。你们如果有机会点开我的策划网站,你们就会每天看到我的工作日程,我常常忙的像陀螺一样。和很多人相反,如果让我什么也不做休息一天,我会非常非常难受。
  第三个特征,所有真正的创业者,骨子里都不爱财。只为自己着想的人很难创业成功。我见到的所有成功创业的人,创业的动因都不是为自己。你们看到没有,毛泽东终身不愿意碰钱,你看,这是一个最伟大的创业者,他很讨厌钱,甚至考虑过取消货币。你们知不知道,美国的钢铁大王卡耐基,他是当时美国的首富。他把他的钢铁厂以五亿元卖给了摩根,用这些钱做慈善,发给穷人。他援建了三千五百座图书馆,在他临死的时候,他把最后剩的九千万美元做了一个基金,也就是说,他这一生挣的所有钱,全部还给了社会。比尔盖茨,把他的财产基本上都捐出来做慈善,鼓励人们与艾滋病作斗争,鼓励人们去战胜非洲的疟疾。其实真正的创业者,都不爱钱。多数成功者更在意创造价值的这个有趣的过程。钱只是创业的一个副产品(掌声)。     
  所以说,如果你要寻找创业者,就这三点可以作为尺子,一看责任心,二看是否愿意加班,三看是否不过于计较利益。按照这三个标准,我的淘美网就重新找到了这样几个人,于是又开始了创业之旅。有崇高的理想,较高的定位,像疯子一样疯狂工作,对钱财看的很轻,这样的人就可以做创业的领袖了。你们适不适合做创业者,自己可以对照一下。我遇到一个小孩,要跟吴总创业,胸脯拍的“砰砰”响。结果我给他安排了一个工作,五一放假期间,我说,你思考一下目前工作应该怎么发展,上班后你给我拿个方案出来,他满口答应。等到“五一”休息完了,来了之后,我问他,他说对不起,我没写。我说为什么,他说我在陪老婆孩子玩。我说,你没写,那你想了没有,思考了这个问题没有。他说,我想了。我说,那你讲给我听听,只讲了三句话,就停下来了,显然没有想过。我说,你来的时候不是拍着胸脯说,要创业吗?我说,你能不能告诉我,你怎么理解的创业?他的回答十分经典,也是我们在座的很多小孩的回答,他认为创业就是工作的时候好好工作,休息的时候好好休息。我闻之哑然失笑。这不叫创业。他弄错了。我看到香港的一位富豪,他讲他的创业,刊在商界杂志上,你们可以去查。他说他从创业那天开始,七年的时间,没有休息过一天,括号,包括春节。我把这句话划给了很多人看,我说,你看这就是创业。创业者,一定要是自觉而且严重违反劳动法的人。
   我说我从走出大学校门,就不知道什么叫休假,直到今天为止。你们可以看我的网站来证明我没有作假。我今天带的有我的学生,我的工作人员,你可以去问他们。我身边有五个助理,五个助理,就是你们通常说的助手或者秘书。你看我一个人配五个秘书,我经常让他们五个人都忙得大张嘴。我跟那个忙完了,又跟这个忙。五个人配合我,他们每个人都有时间休息,都喊累。我好像永不知疲倦。为什么?因为我有一种紧张感,我计算了一下,属于我的黄金时间只剩几千天了,真是太少太少了。
  同学们,你们算一算,就会发现你们的黄金时间也不是多得用不完。我们一定要用学习到的知识,去解决一些问题。培根有一句名言叫“知识就是力量”,我的名言是“知识不使用就不是力量”。我问你们,知不知道牛发怒了,它会抵人伤人?知不知道牛的尾巴如果烧疼了,它会疯狂的向前跑?知不知道打火石可以点着油渍的棉花?知不知道刀能砍伤人?知道这四个知识不使用它,什么用都没有!但当我们把这四个知识组合起来用的时候,我们就可以创造奇迹。你们在座的同学听说过齐国的田单的“火牛阵”吗?当时燕国有一个叫乐毅的人,把齐国几乎灭掉,齐国有77座城池都攻破了,只剩下最后一个城池。这个小城叫即墨,燕国的军队将小城围的水泄不通,同学们,这时候城里面只剩下了少量的老弱残兵。你们说,是不是只有一条路——投降?但是这个时候来了个知识分子,这个人叫田单。田单知道上面的四个知识,把它加以利用,他把牛牵过来,把菜刀拿过来,栓在牛角上;把棉花拿过来蘸上桐油,拴在牛尾巴上,然后把这些牛通通排到城门口。他喊了一声,打开城门;然后他再命令,点火!结果就出现了一个空前的局面,这些牛尾巴冒着火像疯了一样冲向敌阵(笑声)。同学们,你们看,人人皆知的常识性知识变成了改写历史的力量。
  同学们,这么简单的知识巧妙运用,取得了这么辉煌的成就。它印证了什么东西?它说明我们要使用我们的知识才有意义。我还给你们说一个概念,今天在座的人,你们每个人脑袋里面装的知识都比古代的俊杰要多,在座的同学,从今天起不要学习了,也不要看书了,也不要考研究生了,什么也别做了。就这样,你们脑袋里面装的知识量、信息量远远超过古人?比如说肯定百倍于李世民。李世民是千古明君,千古一帝;李世民是中国历史上最著名的国家统治者。同学们,如果现在让你去管理一个国家,你肯定说我不行,我不行。不是不行,是你在这方面储备的知识基本上一辈子没有动。很多人被推向帝王和国家命运的掌管者的位置时,他拥有的知识远远不如在座的你。比如里根是个戏子,奥巴马是个议员,卡特是个木匠,克林顿是个律师等等。
  同学们,创业它不是一件事情,它也不是一个阶段的事情,创业其实是一个终身的事情。是一个人不断用自己储存的知识,来解决他前所未遇问题的一个不断的创造过程。你们知道马云,他就在不停地利用互联网解决新问题,先是通过阿里巴巴解决了中小公司相互做生意的信任问题;通过淘宝解决了所有人一对一进行交易的问题;通过支付宝,解决了网上付钱容易上当受骗的问题;通过自己建立的诚信系统,解决了贷款的客户审查问题。他现在应该算是功成名就了,他的网站最多时一天的成交额都是上百亿。马云挣的钱十辈子都花不完。如果说他不是一个真正的创业者,他现在都不知道自己是谁了,应该高兴得四脚朝天(笑声)。最近马云宣布退位,大家听到这个消息没有?其实他又去创业了。马云现在想搞一个物流公司,他觉得现在这个物流情况不好,有很多中小城市网上买东西不方便,很多物流只到大城市。他现在又有了新的梦想,他想村村寨寨都能够有通畅的物流。你们看,这就是创业。如果这个物流公司做成以后,你们想他会不会停下来?我可以和大家打赌,他不会。同学们,如果你要决心创业,你要知道创业是一种积极进取的人生态度,创业是一种挑战极限的生命哲学,创业是一种终身的创新游戏。创业本身会给人带来一种奇妙的快感,我个人的体会,创业是可以上瘾的。有一句话,贡献给在座的大老爷们。如果一个男人一生中不去创一次业,他就不是一个真正的男人(掌声)。同学们,你们听到没有,一个男人,他一定要有梦想,一定要有担当,一定要有经受挫折,一定要去疯狂的奋斗,一定要挣了钱以后让自己的老婆孩子、让自己的家人、自己的员工,然后让社会都因为他创造的财富而受益。
  现在我来谈谈开头提到的,创业者应该具备的十种能力:第一个能力,是发现需求的观察力。不管你做任何事业,你创造任何新的事业,一定要满足某种需求。同学们,毛泽东主席他当年创业是为了满足什么需求?是为了满足中国人民推翻三座大山,不受外族欺辱,独立自主发展国家,过上美好幸福生活的精神需求。这是全体中国人民最大最重要的需求。所以他创的是最伟大的业。同学们要记住,你要在经济社会生活中,发现需求,然后去满足它,这就是启动创业的第一步。第二是调查研究的分析力、第三是订立目标的预见力、第四是积累经验与忍耐力。第五是制定方案与决断力。第六是争取支持与说服力。创业者要有在最困难的时候说服大家留在你身边的能力。松下幸之助创业的时候员工几乎跑光了,除下他和他媳妇,还剩下了一个员工,这是一个多么伟大的员工。我在创业的第五年,人也快跑光了。但我说服两个小孩留了下来,现在是我两个公司的总经理,一个叫杨辉,一个叫吴巧。我对他们两位识人的能力甚为佩服,他们是怎么看出他们的吴总将会是一位了不起的人物的呢(笑声)?要知道,我自己的儿子都批评我,爸爸,你不要老是说自己如何如何,真正的大师是要人家认可才算数啦。这对我是一个激励,现在我到处听到人家半开玩笑半当真地喊吴大师,我反而很恐慌,因为在当今中国被称为大师的人,有很多是骗子(笑声)。
  还有,第七是身先士卒和号召力;第八是先人后己与凝聚力;第九是热爱学习与创新力;第十是勤奋坚持与意志力。一个人具备上述全部能力,可以成为创业领袖;一个人具备上述能力之一,可以加入创业团队;如果上述能力一项都不具备,这样的同学我建议不要去创业。
  下面我们就其中的一些能力,举一些实例。有一个叫李维·斯特劳斯的美国年轻人,就很有观察力。这个小家伙当年涌入了美国西部的淘金队伍,他又没有资金,又很瘦弱。十几岁的小孩,他根本不可能参与淘金。他就观察,他观察发现了一个什么问题呢?他发现这些淘金的人,都住在深山老林里面、住在帐篷里面。他们需要日常用品,但是没人买日用品。李维下决心来做百货生意。同学们,这就是观察,他观察到了一种需要。这些人都去挖金子,谁给他们买牙膏呢,谁给他们买肥皂呢。没有。那他就决定自己来干这件事,结果他的生意越做越好。他的心一大,犯了一个错误,他没经过仔细市场调查,进了一批帆布。他认为他们搭帐篷是需要帆布的,结果等到他把帆布运过来之后,才意外地发现,这些地方的淘金人帐篷都已经搭好了。这下就麻烦了,他进的这一大批帆布卖不出去了,他面临资金断裂生意破产。因为那个时候美国的商业也不发达,也不存在“三包”,这批货退不了(笑声)。正是急得如同热锅上的蚂蚁的时候,有一个人无意之间救了他。一个矿工进来了瞅了瞅他这个帆布,摇摇头走开了。细心的李维拦住他问,先生,你是不是要买帆布。那个旷工说,我不是要帆布,我不是要做帐篷。他说,你能不能找到像帆布一样结实的裤子。他说矿工都很苦恼,一般的裤子经不起穿,在矿洞里没两天裤子就磨坏了。又一个巨大的需求被发现了。李维灵机一动,他说,对,我来试一下。世界上第一条用帆布做的裤子——牛仔裤诞生了,他的帆布裤果然大受矿工欢迎,这个裤子的优点就是,很不容易磨坏。他又观察觉得帆布的颜色不耐脏,他选了青蓝色布料,最经典的牛仔裤颜色由此确定下来了。随后他又改善了一个细节,什么细节呢,就是帆布裤子上面的扣子,两下就崩了,还有那个口袋,矿工喜欢将矿石放到口袋里面,还没有两家伙,这个口袋就坏了。为了让那个口袋结实,为了让扣子不掉,他就用粗线、用黄铜,来钉荷包、做扣子。就这样,一个巨大的影响几代人、风靡全世界的产业形成了。
  同学们,如果你要创业,一定要发现需求。如果你没有发现需求的能力,就没办法创业。我给你们讲一个毛主席发现需求和调查研究的小故事。你们都知道毛主席是一个革命家,其实我在毛主席的故事里面,发现了一个毛主席搞营销的有趣故事。他当时在湖南一师当学生,毛主席发现了一种需求。他发现了当时的工人都不识字,经常被资本家欺骗。订的合同看不懂,看欠账单如睁眼瞎。有很多工人因为不识字,深受资本家的剥削之苦。毛主席发现了这个需求,他就提出要创办一个工人的识字班。同学们,你看,他发现了需求,他就来创业。然后他鼓动了很多同学、老师一起来干这个事。毛主席亲手写了一个小广告:工人兄弟们,你不识字、不会算账,是不是经常被别人欺负?现在好了,湖南一师办了一个识字班,不要你一分钱,免费教你。晚上学习、白天上班,不耽误你的时间。毛主席写了一个非常通俗的广告,但是广告贴出去后,来报名的很少,开不成班。大家就说润之啊,你这个事是不是弄错了,是不是工人没有识文断字的要求啊?他出去做了一个调查。回来以后他说,我们搞错了。第一,不应该把这些传单给这些警察来贴,为什么呢?因为这些警察平常作威作福,工人群众都怕他们。这些警察去贴这个广告呢,工人群众以为是贴通缉令,老远看到就躲得远远的。第二,他说你看,工人本身不识字,你贴的广告写得再通俗也没用。所以,毛主席决定,我们带着这些传单,直接到工人中间去宣传、去讲解。这一下子,工人报名求学的人满为患。
  同学们,你们知道微软是怎么发家的吗,就是我们现在用到的那个视窗。在这之前,你们知道计算机是怎么使用的吗?是用英语在键盘上输入命令。对英语盲来说,这比登天都难。微软发现了这个需求。它做成了一个视窗,是一个傻瓜系统,所有的命令标示出来,你直接鼠标点一下就行了。微软能够成为世界上最大的软件公司,就是从这款软件起步。因为这个软件使一个比登天都难的事瞬间变成了世界上最简单的事。全世界的人都可以快乐地使用电脑。这是多么精彩和伟大的创业!
  再说互联网巨头雅虎。大家都知道,早期我们拜访每一个网站的时候,要把网址记下来输入地址栏。杨致远发现了一个需求。如果这个世界上只有几个网站,那就无所谓了,我们都记得住。但是这个世界上如果有五千万个网站,我们怎样记?所以说他决定建一个网站的索引,等于给所有网站做了一个目录。结果大获成功。一个华裔留学生,在大学宿舍里面搞了一个网站,变成了世界级门户网站。同学们,解决需求就有这么神奇的效果。
  还有百度,大家知道是怎么出现的吧?互联网的信息浩如烟海,怎么寻找你需要的某条信息和知识啊?于是就有了搜索网站,一个关键词就可以瞬间提取需要的东西,大海捞针成为现实。百度因为在中文搜索方面服务更好,已经成为世界级大网站。同学们,现在看清楚了吧,创业就是满足新需求,是一个永无止境的过程,如果你要创业,就要加入发现者的行列,去满足一种需要,只要沿这个思路创业,一定能成。
  我在日本旅行,发现了日本人满足新需求的很多细节。在发达国家,为什么创业特别难,因为大家都在绞尽脑汁满足新需求,几乎每有一种需求,必有一种服务或商品,那种细致周到简直令人恐怖。好在今天的中国,还留着巨大和无限的空白。同学们,你们是幸运的,现在没有满足的需求还很多,创业的机会也因此很多。我认为在这个意义上来说,中国的创业门槛是很低的。我在日本看到了一种指甲剪中国就没有,这个指甲剪它带有放大镜,同学们,你知道它是满足谁的吗?满足眼睛昏花的老人和母亲给婴儿剪指甲。它有一个很漂亮的放大镜,一翻过来,正好就照着你的指甲。保证一个七十多岁手直哆嗦的老人,不容易剪到肉(笑声)。你们在日常生活中,看到自己的爷爷奶奶剪指甲不方便,你们该看到了多少次。但是你没有发现这个需求。看到不等于发现。有一个中国的孝子,看到喜欢吃葱爆羊肉的老母切鲜肉很吃力,就挖空心思发明了鲜肉切片机;有一个丈夫看到妻子洗衣被很辛苦,就发明了洗衣机;一个中学生发现家里的衣服老被风吹到楼下,就发明了吹不掉的衣架;有人发现冬天坐到马桶上冰屁股很难受,于是就有了加温马桶……生活中注意观察,注意体会,就可以发现新的需求。再举个例子,我在日本的所有的酒店发现,它的浴室都有一个低矮的镂空的塑料凳子。我们在中国洗澡,都是站在淋浴。但参观游览一天很劳累的时候,坐在凳子上淋浴其实非常舒服。这时候我脑子突然“啪”地一个闪念,惭愧万分。我怎么从来没有想到,母亲今年已经七十多岁了,洗澡还能站得了吗。所以我在日本就打了个电话给家里人,我说你跑步前进,以最快的速度,到市场上,去找一个中空的这种凳子,给我妈带过去。这个凳子拿去了以后,母亲果然非常开心。由此我就想到,全中国的老人,颤颤巍巍的,拿着喷头洗澡的情景。同学们,这么重要的发现我们却没有发现,多么惭愧啊。如果你们现在要去创业,专门做一种老人的洗澡凳,如果用防水的木头做,一定更有市场。同学们,记住这句话,没有发现,就没有创业。 
  我再给大家举个例子,就是卫生间用的手纸。你们看我们全中国的手纸,它是双层的。这个双层的手纸啊,用起来它薄了,叠一下,变成了四层又有点厚了,我的体会是三层正合适。多了这薄薄的一层,我们国家每年就要消逝很大一片森林。但是日本人的手纸是单层的,手纸上面好像还有芳香剂。一扯出来是单层的,折成三折,很容易,不厚不薄,正好。这个小小的改良,更符合环保和节约型社会的需要。同学们,如果你要想创业做手纸,你就做单层的,带香味的。我觉得还可以比日本人更进一步,在上面印上一些格言、笑话、小知识、包括创业故事,满足习惯性便秘和有蹲坑习惯的人打发时间的需求,一定非常火。当然,印刷用油墨要是环保的,还应该对肛门没有刺激和伤害(笑声)。坐在厕所里的那个时间是百无聊赖。这个时候,如果手纸一扯出来,上面有很多经典的创业故事,说不定就是这个故事,改变了你一生。同学们,其实我们创业,就是要从细枝末节处发现人的需求,然后加以满足。
  这样的例子俯拾皆是。我记得很早以前看过一个小故事,就是有一个打工的农村青年到了广州,他找不到路。他在火车站问人家怎么走,语言听不大懂,人家懒得搭理,他很痛苦。所有的打工仔都觉得这是理所当然,但是这个青年灵机一动,就在火车站办了一个问路处,生意很好。你没看,需求无处不在,关键是有没有发现的眼光。发现的眼光,大人物有,小人物也可以有。
  我们再来谈谈调查研究。我给大家举一个著名的例子,就是史玉柱。他当年好大喜功盖巨人大厦,搞得一塌糊涂,欠了一个多亿,成为中国最大的“负”翁。史玉柱再度崛起,是在江阴做脑白金,幸亏他做了一个非常精彩的调查研究。他为了怕别人看出他是史玉柱,戴了一个墨镜。他跑到大街小巷,跟老头老太太聊天。就问几个问题,他说如果有一个保健品,能够润肠,因为大部分老年人都便秘,可不可以?老人说,好哇。然后他说,如果这个产品,能够让你睡好觉,因为老人都爱失眠,可不可以?老人说,好哇。他又问老人,多少钱你可以接受?另外他还发现老人有个特点,自己舍不得买保健品,但是喜欢让孩子给她买。他就问了一个细节,那你怎么让孩子买呢?老人说不好意思给孩子说,一般是保健品吃完了,把这个空盒子故意放在最显眼的地方,放在一推门就可以看到的地方。儿女回去一看,哦,吃完了,好,给你买。史玉柱一听,知道该怎么卖脑白金了。他分析了,这些孩子给老人买东西最高峰在什么时间?过年。就是再不孝顺的家伙,过年回家都要提着二两白酒一包红糖。所以他制作了一句广告语,叫“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。这个广告被评为“中国十差广告”的第一差。就这么一个广告,很多人觉得,又没有文采,又不押韵。看不出来妙在何处,但是,这个广告语的特点就是,准确。它抓住了市场心理,抓住了销售时机。这样的广告才是真正的好广告,评价一个广告的唯一标准是销售成绩,当然是在国法和语法允许的情况下而言。广告被记住,广告能带来预期销售,这就是最好的广告。很多中国第一、第二名的获奖广告不见了,而这个看似最烂的广告,到今天还在。你看脑白金广告两个卡通老人犹如老顽童,中国哪有这种老人,中国的老人都是慢吞吞的,都不够活泼,不像日本的老人。我在东京看到过一个很震惊的场面:在一个电玩城里面,里面有六、七百个老人,满头银发的老头老太太,玩得那个痴迷、那个专注、那个疯狂,丝毫不亚于我们中国的年轻人。这就是他们老人的心态,这令我很震惊。日本的老人一点不像老人。在所有景区内,服务员都是日本的老人。大家说是不是日本进入了老年社会,所以他们没有年轻人了?不对。我了解的是,日本人认为自己五十多岁就退休,回家养鸟、遛狗、等死,觉得白活了。所以他想活第二次,因此日本的老人倾巢出动,全部出来工作。日本有很多工程师,很多老人又到中国来工作,到世界各地去工作。我看到今天的现场有位长沙的退休老同志,我就肃然起敬,他扛着一个炮筒一样的照相机,刚从武汉参加摄影活动回来,又精神抖擞参与今天的拍摄活动。我们要向这位老同志学习。要保证这种生命的燃烧,要有这种激情。
  还有一个著名人物是宗庆后。他是47岁才开始创业。他原来在一个校办工厂,给学校送文具、送一些小玩意,结果他发现了一个需求。所有的孩子,吃饭不香。所有的家长、教员、食堂都反映,孩子不爱吃饭。在我们很多家庭里面,爷爷奶奶、爸爸妈妈,四个人,逼着孩子吃饭,朝他嘴里喂鸡腿,这种场面很常见。孩子吃饭不香、营养不良,小胖墩很多,身体健壮的很少。要么就是豆芽型的,干瘦干瘦的,要么就是胖墩型的,真正身体很健康的小孩,不是很多。他认为推出一个帮助孩子消化的健康饮品一定很有销路。根据了解的情况他当时制作了一个广告语,和史玉柱那个广告语,有异曲同工之妙。大家还记得吧?叫做“喝了娃哈哈,吃饭就是香”。或许在很多人心目中,这是中国第二差的广告语。这两个广告语都有个特点,没有任何文采。再就是不押韵。因为那个时候的广告语都押韵,我们都听习惯了,突然电视里面冒了个广告语,不押韵,非常刺耳。所有广告语,都是排比、都是对仗、都是押韵。突然插进来这样的广告语好像有点不伦不类。“吃了娃哈哈,吃饭就是香”。怎么听都怎么觉得不对。但是这个广告语,针对了当时孩子吃饭不香的问题,打动了天下父母。四十七岁创业,他在第四年就销到了四个亿。你看,这就是调查研究对创业的巨大作用。
  第三个关于调查研究的故事。是美国的弗雷德。他是退伍兵,也是飞机的爱好者。退伍了之后在一个飞机厂搞维修。他发现了一个特别痛苦的事情。就是他订的飞机零件总是不能按时到,他对维修的客户也老是违约。于是他就想调查一下,是不是只有为我们服务的这一家物流企业是这样差劲。结果他发现,当时美国的物流比我们今天中国的物流要差得多,总是慢、总是不到、总是缺斤少两。大家不要以为美国天生就很棒,它是因为一个一个的创业者,一个一个的创造者,才把这个国家推到今天这样的进步程度。如果美国没有这个弗雷德,美国的快递业可能还不如我们中国。他发现这个问题以后,他下决心要办个24小时快递公司,改变这个国家物流业的落后局面。这家公司叫美国联邦快递,目前它已经是世界上最大的快递公司。
  就订立目标与预见力,我讲几个例子。伊拉克战争和科索沃战争打响之后,这个世界上最忙的人你们知道是谁吗?有人以为是投弹的飞行员、有人以为是美国总统,其实最忙的一帮人是中国的温州人。他们在大批的进货,准备船,预定飞机货仓,他们要把生活用品运到伊拉克和科索沃边境。因为他们知道,战打完了,生活还要继续,当地的人民和政府都需要大量生活用品。科索沃好和伊拉克当时的边界堆满了这样的货物,货主是温州人。战争一停止,当人们什么都缺,就是不缺钱的时候,温州人出现了。这就叫预见性。同学们,如果你们以后要是再看到地球哪个地方在打战,你们是不是也动动脑筋,我要不要也到那个地方去赚钱?不要再认为那是一件与自己无甚关系的事情。
  我再给你们讲个例子,美国的洛克菲勒,非常有名的财团大佬。他19岁的时候,干了一件相当反映他过人预见性的事,他在一个企业打工,是一个营业员。他听到了广播新闻里面,报道英国即将发生大饥荒。这个打工仔,未经老板同意,把钱柜里面的钱全部拿去买了一大堆食品,堆满了杂货店。老板回来以后,大发雷霆,说你一个打工仔狗胆包天,未经我的同意竟把我的钱全部买了这些乱七八糟的食品。随后英国真的闹了饥荒,老板因为洛克菲勒的机智发了一笔横财,洛克菲勒因此成了当地的名人。同学们,这就是预见。这个洛克菲勒故伎重演。在美国南北战争爆发的时候,做生意的、做邮政的、做交通的……所有人都愁眉苦脸,战争一打起来还能做什么呢?只有一个人,像上足了发条一样的拼命进货。这个人是谁,还是洛克菲勒。他在进什么东西呢,进战争期间必备的生活物资。结果,他就通过这个南北战争发了大财。
  我再给大家贡献一个全中国第一次发表的观点。你们说,我们这个中国足球为什么老是搞不赢别人呢?我十年前是铁杆的球迷,现在我不看球了。因为有一个很奇怪的现象,只要我看中国队的比赛,就一定输,很奇怪。我不看,有时候到还能赢的,屡试不爽。在预见中国队输赢上,我比那个世界杯的著名章鱼还要准。这么多年来我一直在思考一个问题,中国队为什么老是没有起色,到底差在哪里?我观察了,我们的球员素质太低,大部分没读大学。这些孩子根本就没有悟性,他们在传球的时候缺乏一种预见性。你们注意到没有,外国的球星他们互相传球,眼睛就跟长在脑后,相互传接非常默契。我们中国队员传球,他一定要停下来看一看队友的位置,没有这一停一看,传不准。接应的队员也很愚钝,很少出现球到人到,因为他也是一停一看,不看到队友出脚,他猜不准传球线路。这两个一停一看,合计相差一秒的预见性。就是这致命的一秒钟,让中国队永远混迹于三流球队。这个秘密是我多年研究的心得,那位有机会,能不能告诉中国足协一声(笑声)。中国足球队如果不解决这个传接球配合的预见性问题,永无出头之日。如果我要是有机会去当中国足球队的主教练,我一定要配一个杂技教练和武术教练当副教练,就让球员天天练这一个项目,要练到球跟长了眼睛似的,指到哪打到哪(当然包括队友和球门),直到出神入化为止。搞得不好,在我的有生之年,中国足球队会变成世界冠军(掌声)。
  关于这个预见性,我们还要说说毛主席的故事。毛泽东在他青少年时期,写了一篇文章预言,中日之间必有一战。你看这是多么了不得的预见性。提前了二、三十年。还有一个人叫李鸿章,我们现在对他多有负面评价,但是李鸿章当年也提出了一个类似的判断。他到日本去了以后,回来说,日本才是中国的心腹大患。但是我们有一位将军叫张学良,在9·18事变的当晚,他还在跳舞。当前线传来消息说日本人在北大仓已经动手啦,张学良还不相信日本人会全面侵略中国。这位少帅还要求自己的队伍,不要扩大争议,能忍就忍,能让就让。就是这样一个错误的判断,迅速丢掉了东三省。也助长了日本的气焰,祸及全中国。同学们,你们可以回去查查历史,当时东北军,无论是它的飞机、大炮、机枪、人数、还是它的战斗力,都远远超过当时肇事的日本军。日本兵当时只有一万多人,却迅速占领了东三省。如果当时东北军果断血拼扑灭侵略,历史会不会改写?张学良天天跟日本打交道,日本都打来了,他还不相信日本会全面侵略中国。毛润之一出山,小小年纪就一眼看出了东瀛岛国的狼子野心,这就是巨大的差距啊。后来的西安事变张将军虽然在中国历史上留下了浓墨重彩的一笔,但是谁也不能否认,最初的张将军是有很大误判的。同学们,为什么张先生终生不再回东北黑土地上看一看,你们可以猜想一下原因了吧?预见性,对一个人、一支球队、一场战争、一个国家的兴衰荣枯,都是从非常重要的。
  这里还有一个很有意思的故事。第一个做出家用电脑的人,这个发明家对自己发明的这个东西,做了一个判断,他说这个东西不可能普及。而另外一个人,叫比尔盖茨。他预见这个东西会大规模进入所有的家庭,人们相互交流,占有资讯的方式,会出现革命性改变。所以这个家伙慌慌忙忙的退学,他是哈佛大学的法律系的学生,他书都不读了跑出来创业,他认为晚一步就来不及了了,因为这个东西马上要进入家庭,它需要操作系统,需要各种软件,赶快赶快,他把他最好的同学也叫过来,辍学一起创业。日以继夜的工作,写软件,那时候用的是一种最简单的叫作basic的语言。到底谁更有预见性,现在大家已经在知道了。同学们,中国有句老话叫温故知新,多回味这些经典故事,遇到新事物的时候我们一定要三思,不要轻易下结论,这样就会逐步提高自己的预见性。
  就积累经验与忍耐力,我在网上看到一段话,很耐人寻味。一根稻草你把它放到垃圾堆里面,它能卖什么价格啊?就是垃圾的价格。如果你把这根稻草来捆一捆小白菜,它就可以卖小白菜的价格。用这个稻草来栓螃蟹呢?它就可以卖出螃蟹的价格。还有一句话意思相同,如果你要想成为百万富翁,你就得跟百万富翁在一起,如果你想成为千万富翁,你就得跟千万富翁在一起。如果你想成为亿万富翁呢,你就应该跟亿万富翁在一起!
  因此,我的建议是,同学们,与其把99%的时间拿来创业,不如拿99%的时间来准备。一个小画家,非常高产,一天就可以画一幅作品,花一年时间也没有卖出一张。他向一个大画家请教,大画家的建议是你倒过来试试。一年画一幅作品,也许一天就卖掉了。创业要做的第一件事,应该是棋逢高手下。应该去到他们身边去打工,去学习。李嘉诚的第一份工作是在茶楼里跑堂。卡耐基的第一份工作是当船员。我们很多成功者,都是从最基础的一份工作开始的。
  我刚创业给别人做策划。客户都说,吴老师你的创意很好,但是你怎么知道按照你的方案销售会很好呢,画外音是你没有做过销售。于是我下决心,三年不做策划,我来做一次销售。我选择了一种北京方太生产的贵妃醋来代理,我给一万多个消费者做了电话咨询,现在这些电话记录还在。一个从来不进商场的人,一个从来没有做过销售的人,结果是三年做到中国地区市场销售第一。从此我有了营销策划的底气,也彻底区别于其他策划人而存在。无论卖什么,再也没有人质疑过我对销售的特别领悟力。我认同一个观点,所有的创业者最好都从销售做起:马云、史玉柱、宗庆后、李嘉诚、俞敏洪、柳传志等等,那一个不是从买东西开始的?一个人如果畏惧营销,就永远不可能成为真正的创业者。我做电话销售咨询的时候,已经做到了这样的水平。有一个女士打电话问这个醋多少钱一瓶,我说28块9,她说多重?我说6两,她说你开国际玩笑?我说,没开玩笑,尤其没有跟你开玩笑,别人嫌贵可以理解,但你不应该嫌贵?她问为什么。我说我听你的声音,你每个月的收入应该在6千块钱以上(那是2003年)。她在听筒里面非常惊讶也非常开心,她说听声音能听出来吗?我说听得出来。她说,有你这样的咨询者,这醋应该值这个价,我买一箱吧。一万多个电话的沟通是磨练,它给了我一种自信,我真正懂得了销售。
  关于积累经验再创业,有一个著名的例子。俄国的彼得大帝接任的时候,俄国是一个非常落后的农奴制国家。政治、经济、文化跟西方比都非常差,这个彼得大帝居然带着一个两百五十人的团队,以旅游者的身份,去游历整个欧洲。他是一个国王,居然就这么出差了,而且一去就是一两年。过去我们说,国不可一日无君。但是他居然敢置国家的政权的运转于不顾,也不管是否有人篡权夺位,亲自去考察学习,这是何等有气魄和何等有耐心的创业之君。他化名彼得·米哈伊诺夫,以一个下士的身份来到欧洲。他在荷兰的东印度公司当过船长,在英国的工厂打工过,在普鲁士的军队里面假装参军学射击,他甚至还混进了英国的议会去旁听他们开会……。这个幽默、顽皮、坚定、伟大的君王迫切要知道自己的差距在哪里,他要亲自体验一下。他知道自己国家很弱、很贫、很落后,他想创业。他的选择的是排除万难到发达国家去学习去积累,然后再干。如果没有彼得大帝,就没有今天的俄罗斯,就没有这样一个大国。彼得大帝是俄罗斯人最尊崇的第一大帝。你们看,一个皇上为了创新的事业,他能够忍辱负重、乔装打扮,你们知道,他是有风险的,他冒了巨大的政治风险和人身风险,同学们,我们要创业,就应该向彼得同学学习(笑声)。
  创业者还需要有决断力。摩根年轻的时候,走在路上一个人拍了一下他的肩膀。这一拍,让他发了财,一发不可收。那个人说,先生,你买不买咖啡。他很莫名其妙,买什么咖啡,但是他还是饶有兴趣地和这个人攀谈起来了。这个人是一个船长,他从巴西运来了优质、上等的咖啡豆。结果很不幸,他的船靠岸以后,买主却破产了。他愿意贱卖,半价。摩根心动了,他身边的人分成了两派。一派主张坚决买,一派坚决反对买。万一就外面几麻袋是好的,下面都是坏的呢,那你不就吃大亏了。摩根这时候才19岁,力排众议买了。为什么呢,因为他跟这个船长沟通后判断,这个船长不是个坏人。而且这个故事比较离奇,没有必要这样来骗他。他的果断给他带来了幸运:巴西遇到了冷冻天气,咖啡巨量减产。美国市场上的咖啡长了四倍以上,他本来就是半价买的,等于赚了八倍。这就是他的第一桶金。
  还有一个潘石屹的故事。1992年他在北京开发第一个楼盘万通世界城。当时有一个香港的地产代理商,叫邓智仁。他到北京找了很多楼盘谈代理。楼盘的人就问他,你出不出广告费,他说我不出;你出不出营销费,他说我也不出。哎,人家就奇怪了,你什么都不出,我好好的房子你拿去卖,凭啥给你卖呢。所以很多楼盘就把他轰出去了。他找到了潘石屹。潘石屹果断决定请他。潘石屹认为,他的先进思想、理念,有可能把这个楼盘炒得很好。这就是与众不同的决断力。因为对方要价很高,百分之二十。当时这个楼盘,在邓智仁的炒作下,卖到了市价的四倍。开盘一个月收了多少钱呢?五个亿。这个邓智仁拿走了多少呢?一个亿。潘石屹因为这个决定步入了大地产商行列。赶走邓智仁的那些地产商永远赶不上潘石屹了。我们很多创业型企业家,积累很艰辛,挣钱很艰苦,所以事无巨细均不放权,账算得极精,生怕人家挣钱。而这,限制了创业之后的快速发展。
  李嘉诚的故事大家听得很多了,他真正发大财是从什么时候开始的呢,是从文革时期。那时候香港人心惶惶,很多资本逃离香港,很多地产都在廉价抛售。李嘉诚经过冷静的判断,力排众议做了一件事:大规模吃进。这就是他的果断。他认为一个国家像这样大规模的动荡,不会是一个常态。他从买进卖出中发了横财。到了1976年,就是文化大革命结束的时候,他大量买进和卖出,赚了多少钱呢,五个亿。当时的五个亿是很惊人的一笔钱。从那时起,李嘉诚的公司变成了香港最大的华资地产公司。
  所以说,我们在人生的重要关头,要敢于做出决断。同学们,如果你们遇到了这种关头,要敢于冒险,做,可能成功,不做,可能倾家荡产。我建议你们选择试一下。因为你们很年轻,本身就没有什么资产,倾家荡产,也不过是从新开始。是吧,你开始的时候是个穷光蛋,倾家荡产,也还是个穷光蛋,有什么不得了的。我们现在有点谨小慎微还说得过去,因为我们现在经不起失败了。你们现在应该敢闯敢干才对。
  争取支持与说服力,也是创业者重要的能力之一。创业的时候,你需要说服人家支持你。怎么说服别人?同学们,我给你们说十二个字的真经:“动之以情、晓之以理、诱之以利”。你们一定要记住和大胆应用。动之以情,你要跟对方套近乎;晓之以理,你要给他说个道道来;诱之以利,你要告诉对方帮助你有啥好处。
  我给你们讲三个关于说服的小故事。有一个生产某种特种钢的企业申请上市。面对最后审批的专家委员会,只有五分钟的项目说明时间。我看到的这个演说非常精彩,他说,各位专家,我们现在正在进行自卫反击战,如果中国没有人生产特种钢,我们战士的钢盔一打就通,我们的坦克一打就穿,我们的军舰一打就漏……我们就要付出更多不必要的牺牲。各位专家今天的决定,实际上决定了成千上万可爱战士的鲜活生命。如果特种钢企业获准上市,中国,会为你们今天做出的决定而感谢你们。这个说服的结果可想而知。
  再看已登过首富榜的万达的王健林,万达现在盖到哪里哪里发,它周边的地产都会被带动升值。有个城市的一个片区本来楼盘都卖不动,一宣布万达要来,那些楼盘翻了一倍的价格很快抢光了。可是你们不一定知道,开始的王健林瞄准沃尔玛想捆绑在一起发展,谈何容易。他当时是名不见经传的一个小地产商,人家根本没兴趣和他谈。他花了一年时间,无数次去说服。最终打动了沃尔玛,他提醒沃尔玛必须加快在中国的扩张,中国的大中城市存在巨大的商业空间。但如果它自己去找商铺,自己去装修,最大的麻烦是不成款式很难统一,很难在合适的地方找到合适的物业,而且和众多不同类型的业主的谈判与合作也是一件相当头疼的工作。而他王健林可以在中国各城市最好的位置专门为他们定制物业,全国一个风格,业主就是一个,他们只需要进场经营就OK了。沃尔玛、百盛、新世界就这样一个一个跟进来了。磨皮嘴皮,锲而不舍的万达,现今已成为著名品牌,这所有的辉煌,全来自当初的唾沫星子(笑声)。
  再看一看京东商城的刘强东。他的创业也成功于巧妙的说服。他当时想在中关村卖一种刻录机。他到中关村去做调查,在那蹲点发现了一个秘密。顾客在柜台看中了某产品,销售人员会让你等一下,出去取货。所有的消费者都认为他到仓库里去了。实际上不是的,他是到其他商户的柜台去调货了。他们在互相炒货。一个刻录机比方谈好50块钱卖给你,店员到别人柜台谈成40块钱购进,现买现卖。一般这个时间要在10分钟以上。刘强东发现,很多消费者没这个耐心。有百分之四十的人跑了。好,刘强东有办法了。他招了一批小伙子到所有卖刻录机的柜台放上样品。说服他们很简单,我们这个刻录机放在你这卖,如果有客户看中了,你不需要跑,价钱我们先谈好。然后呢,你只需要给我们打个电话,我保证两分钟之内给你送到,如果两分钟没送到,货款就算我的罚款。同学们,这是多么精彩的一个案例啊,面多这样的条件,谁都无法拒绝。
  创业领袖具有身先士卒的号召力,就可以产生巨大的凝聚力。同学们,这个世界上还有两个著名的创业之主,一个叫成吉思汗,一个叫拿破仑。成吉思汗征服过当时已知陆地面积三分之二的土地。成吉思汗的一个主要的创业法宝就是身先士卒,他19岁创业的时候,他的兵就是他几个弟弟。身先士卒和宽宏大量使他统一了草原各部落,最后变成了欧亚大陆的最高君王。拿破仑征服的面积也不小,几乎是整个欧洲大陆。起家时他是一个炮兵小队长。他这个人有一个特点,只要一打仗,冲在最前面的那个人准是他。拿破仑还有一点特别让人佩服,你说早期创业冲在前面可以理解,没想到他当了皇帝的时候,还是这个老毛病。皇帝都在向前冲,大家都慌啦,不说去打敌人,至少也要保证皇帝不被敌人逮住吧(笑声)。所以拿破仑朝前一冲,根本就不需要发什么号召、不需要任何指令,他只要朝前一冲,所有的部众都蜂拥式向前。拿破仑的军队冲锋的口号不是不是:冲啊,消灭敌人!而是:冲啊,保卫皇帝!这样的军队是很让敌人头疼的,也是很难挡得住的。所以“老拿”光打胜仗(笑声)。
  同志们,你们如果了解共军和国军的作战史,就会发现一个很经典的区别。遇到攻山头的时候,国民党军的长官往往都是气急败坏地用枪把帽子一顶,说,弟兄们,给我冲,如果经济条件允许,可能还搞一点物质刺激,比如放一点金条、银元在筐子里,喊,谁先冲上去奖金条多少根大洋多少块,但是现场效果我观察往往并不好(笑声)。红军、八路军、解放军、志愿军遇到这种情况,班长、排长、连长、营长甚至团长,把盒子炮一拔,他说,同志们,跟我上,战士全部变成了猛张飞。一个叫“给我上”,一个叫“跟我上”。就错了这一个字,两军的战斗力天差地别。解放战争时间,国民党经常有军队整建制起义变成解放军。头一天还是国民党的军队,第二天帽徽肩章一换,就变成了解放军的部队,而且所向披靡。你们说这是为什么?
  同学们,创业者的领头羊,一定要有凝聚力。我曾经很骄傲的说,我是一个书生,手无缚鸡之力,又没有一技之长,但是我确实有一种自豪。就是我在任何危难的时候,总是有人愿意跟在我旁边托钵前行,这是我特别骄傲的地方,这也就是我特别自信的地方。但是怎么做到这一点呢?同学们,若有一天你去创业的时候,你一定要记住,你要先考虑他人的利益。《道德经》上有句话,这句话叫,圣人以其无私,故能成其私。往往那个心中完全不装着自己的人,最终得到了天下。一个心中装着国家、装着民族,唯独不装自己的人,最后会得到人民的拥戴。所以说你们今后有机会去创业,一定要记住这点,先人后己,多替伙伴们想想,多为他人想想,多为客户想想,不要老是替自己着想!还有一点,就是你赚了钱以后,一定要制定规则合理有序地分给大家,让大家相信跟你干有钱途。中国有句很通俗的话,叫做财聚人散、人聚财散。就是说的这个道理。三星的创始人说,他这一生百分之八十的时间和心思用在了员工身上。松下幸之助也说,他奋斗的主要目标,就是要让员工的生活更好一些。你们将来如果创业,你们一定要有这样的人格,应该真心去关心你的部众。
  创业者还要培养自己的学习和创新力。我跟大家讲一个笑话,就是那个万科的老总王石。他做的第一件生意是玉米批发,他赚了第一笔钱,他去结账的时候,人家问他要发票,他居然不知道什么是发票。你们相信吧,这就是他的起点。他回去叫他的会计给他开发票,那个会计也挺水,也不知道怎么开。然后他说,你就写个白条,收到收到多少钱,盖个章。结果拿去了以后人家说这不是发票。再回去找到主管会计,主管会计捂着嘴笑,这才开了一个薄薄的发票。王石拿到以后,左看右看,哦,这就是发票。王石从这件事以后,恶补他的财务知识,他到处买财务的书看。现在的王石看报表、谈财务、谈融资,是一个高手。创业就是一个学习过程。没有人可以例外。
  我有一个朋友,她叫郭海婴,是太太口服液的创始人之一,也是丰韵丹的创始人,那是最早的一款丰胸产品。“做女人挺好”,“没什么大不了的”这两句著名广告语就来自她的创作。她对学习的痴迷简直令人望而生畏,她在飞机上、火车上、办公室上、饭桌上都手不释卷,家里的书房、客厅、卧室,图书堆积如山。她不光自己读,还逼着朋友读。经常给我推荐书寄书,要求我阅读制定读物并与之探讨。这样的学习走火入魔到什么程度呢,她本来是一个保健品企业的老总,经常和医药专家打成一片不能自拔,最后竟然变成了有证照的国家营养与健康高级讲师,完全变成了一个健康知识的播火者,自己的企业基本不管,而是热衷于到处讲学了(笑声)。当然这是一个极端的例子。但是,同学们,中国的很多企业家确实都是学习狂,我认识的卓越集团的老总刘雁飞先生,他谈话引经据典、旁征博引、见识独到、口若悬河,你很难相信他是在工地上当泥瓦工时,用业余时间读书学完了本科、研究生。
  毛主席一生酷爱读书,列宁到他临终的时候,还在读他一生中的第一万本书,还在让一个服务员给他念他一生中的第一万本书。这些创业者为什么这么爱读书?因为工作需要。同学们,因为需要,他需要学习,需要面对新的问题。这就必须要学习。
  创业者最后需要的一种能力,就是勤奋坚持的意志力。这很好理解,我就不展开讲了。成就任何一种事业都需要有恒心。毛主席对这个问题说得最精彩,他说,最后的胜利往往就产生于再坚持一下的努力之中。你们仔细咀嚼一下,就会由衷敬佩毛主席的语言魅力,很复杂的意思他往往一句话就搞定了,通俗易懂言简意赅过目难忘。关于坚持,还有两个说法也挺有意思,一个是说,很多人失败,是因为他放弃的时候不知道离成功已经很近很近。另一个是说,如果人生可以倒过来重新过一次,人人都会成为圣贤。可惜,时光不能倒流,生命不会重复。同学们,如果你们对照之后觉得自己至少具有上述十种能力之一,或者觉得可以通过锻炼具有这样的能力,那就抓紧时间创业吧。一个人的黄金时间只有40多年,大约也就是区区2万天左右,真的浪费不起哟。
  我讲完了,谢谢大家(热烈掌声)!
  (2013年9月18日。湘潭。录音整理)